Em 1998, o E*TRADE, deu ao investidor, um acesso direto às bolsas pela primeira vez. Até então, comprar uma ação obrigava a ligar a um corretor, que executava a ordem e cobrava uma comissão generosa por isso. De repente, qualquer pessoa podia fazê-lo por conta própria, em segundos, por uma fração do custo. A ameaça parecia existencial: se o cliente pode executar sozinho, para que precisa de intermediário?
Em 2008, os “robo-advisors” foram mais longe. Não só executavam ordens – construíam carteiras diversificadas, rebalanceavam automaticamente e faziam-no por custos próximos de zero. A promessa era sedutora: gestão profissional, sem o custo do profissional. A Betterment e a Wealthfront, aperfeiçoaram este modelo e foram explícitas na sua ambição: o consultor humano era um custo desnecessário que a tecnologia tornava redundante.
Em 2020, o Zoom removeu a fricção geográfica da relação – se a presença física deixava de ser necessária, o consultor local perdia uma das suas vantagens mais tangíveis. E em 2022, o ChatGPT demonstrou que uma máquina conseguia responder, em linguagem natural e em segundos, a, algumas perguntas, que antes exigiam anos de formação financeira.
Cada um destes momentos foi real. Cada tecnologia fez exatamente o que prometia.
E ainda assim, o consultor financeiro não desapareceu.
A narrativa é sempre a mesma: a tecnologia vai tornar o consultor obsoleto. O cliente vai gerir o seu próprio dinheiro. O custo vai aproximar-se de zero. O humano vai desaparecer da equação.
Só que não desapareceu.
Existem hoje sete vezes mais consultores financeiros do que em 1998. O setor cresce mais rapidamente do que a maioria das profissões. E a própria Betterment – aquela que há uma década declarava os consultores obsoletos – passou a vender software de apoio a consultores financeiros.
A confusão nasce de uma distinção que raramente é feita com clareza: a diferença entre a camada de execução e a camada de valor.
A camada de execução – comprar e vender ativos, rebalancear carteiras, comparar fundos, processar ordens – sempre foi e continuará a ser progressivamente automatizada. Isso é bom. Significa menos erros, menos custos, mais velocidade. A tecnologia faz isto melhor do que qualquer humano, e seria um dislate resistir a essa realidade.
Mas a camada de valor é diferente. E é aqui que o consultor financeiro é insubstituível.
Quando os mercados caem dez por cento em poucos dias, o cliente não precisa de um algoritmo. Precisa de uma voz que o ajude a não tomar decisões “emotivas” e precipitadas. A venda em pânico nos mínimos, por exemplo, seguida da não-reentrada nos máximos, é o padrão que destrói mais riqueza do que qualquer crise…
Não há aplicação que consiga substituir a conversa humana nesse momento.
Quando alguém decide reformar-se mais cedo, vender a empresa, mudar de país ou planear a transferência de riqueza para os filhos, a decisão não é matemática. É contextual, emocional e profundamente pessoal. Precisa de alguém que conheça a história e os valores da pessoa – não de um modelo que otimiza para um objetivo isolado.
A evidência empírica é clara e consistente: clientes que trabalham com um consultor financeiro sentem-se menos ansiosos em relação ao seu futuro financeiro, poupam mais e acumulam riqueza a um ritmo superior ao ano, quando comparados com quem gere o seu dinheiro de forma autónoma. Ao longo de anos, este diferencial compõe-se em valores extraordinários.
E o dado mais revelador de todos: esse valor adicional não vem da seleção de ações, nem do timing de mercado, nem sequer da alocação de ativos. Vem exclusivamente de “alguém” que ajuda o cliente a manter o plano quando tudo à volta sugere abandoná-lo. De “alguém” que coloca as perguntas certas antes de uma decisão difícil. De “alguém” que traduz o ruído dos mercados em contexto compreensível e acionável.
Isto não se automatiza.
As ferramentas de Inteligência Artificial vão automatizar o trabalho administrativo, acelerar a análise, personalizar a comunicação em escala e libertar tempo. Muito tempo. E esse tempo será reinvestido no que realmente nos diferencia: a Confiança.